作為驅(qū)動(dòng)酒店經(jīng)濟(jì)效益的二部馬車，出租率(也稱“入住率”)和平均房價(jià)是衡量酒店的兩個(gè)核心指標(biāo)收益。由于地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不同，平均房價(jià)很難作為比較不同檔次和類型酒店的依據(jù)。因此，入住率自然成為酒店業(yè)經(jīng)營水平的象征性指標(biāo)。根據(jù)國際慣例，70%的入住率通常被視為酒店的盈虧平衡點(diǎn)。

酒店開業(yè)前的固定成本是85%

從理論上講，入住率對(duì)酒店的重要性取決于酒店行業(yè)和產(chǎn)品的特點(diǎn)，即固定成本高和產(chǎn)品不可儲(chǔ)存。

首先是固定成本高。直接餐飲材料、耗材、水電能源消耗等除外。即可變成本、折舊費(fèi)用、人工工資、部分電能消耗等。是固定成本，這導(dǎo)致酒店的固定成本比例相對(duì)較高行業(yè)。建造一個(gè)酒店需要數(shù)億的資金。因此，酒店資本分?jǐn)偟侥甓冗\(yùn)營的固定成本非常高，成為固定成本的主要來源。

根據(jù)國外的研究，酒店企業(yè)85%的成本是開業(yè)前的固定成本。根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)常識(shí)，從理論上講，在售出客房的收入能夠抵消當(dāng)天酒店客房的固定成本的前提下，酒店為客人提供的價(jià)格只能達(dá)到收回酒店可變成本或邊際成本的水平。可以想象，這個(gè)價(jià)格可能非常低。

其次，酒店產(chǎn)品不能存放。酒店房間不能在生產(chǎn)后儲(chǔ)存，可以從一個(gè)地方運(yùn)輸?shù)搅硪粋€(gè)地方，就像制造業(yè)一樣產(chǎn)品。無論房間是否出租，都要支付固定費(fèi)用。一旦房間沒有租出去，費(fèi)用將永遠(yuǎn)無法收回。

達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)的酒店入住率通常在70%到80%之間

由此可見，對(duì)于酒店業(yè)來說，我們必須重視入住率，通過一系列的營銷手段，我們可以保證酒店有一個(gè)足夠的入住率達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)。到那時(shí)，房間總收入將至少滿足收回固定成本的基本要求，而這一入住率水平在業(yè)內(nèi)通常在70%至80%之間。另一個(gè)在提高入住率時(shí)不可避免的問題是價(jià)格。對(duì)于酒店管理來說，入住率會(huì)受到控制價(jià)格的影響，為客人提供差異化的價(jià)值更為重要。

為了提高入住率，酒店主要依靠向顧客提供折扣和發(fā)起價(jià)格攻勢，這是有效的，但從長遠(yuǎn)來看，這很容易導(dǎo)致惡性競爭，損害酒店的品牌形象。顧客入住酒店的目的不是購買酒店價(jià)格，而是價(jià)值，即入住體驗(yàn)，包括酒店氛圍、增值服務(wù)、住宿的舒適和奢華等。

首先，酒店可以實(shí)施升級(jí)銷售

對(duì)于酒店來說，一般價(jià)格較低的房間更容易出租。在同樣的情況下，客人經(jīng)常選擇價(jià)格較低的房間產(chǎn)品。升檔銷售是指在客人入住時(shí)，利用銷售技巧向他們推薦高檔房間。與客房折扣價(jià)格不同，高檔客房類型將增加某些附加服務(wù)，并引入套餐價(jià)格產(chǎn)品，包括租金、早餐、晚餐、水療、免費(fèi)WIFI等。當(dāng)然，入住一夜以上的客人也可以享受升級(jí)服務(wù)(如入住豪華標(biāo)準(zhǔn)間或普通標(biāo)準(zhǔn)間套房價(jià)格)或折扣。

第二，“提供經(jīng)驗(yàn)而不是空間”應(yīng)該是宣傳的中心

如今，隨著網(wǎng)絡(luò)營銷的普及，酒店開展的網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)應(yīng)該強(qiáng)調(diào)入住酒店的感受和體驗(yàn)，這當(dāng)然需要高質(zhì)量的網(wǎng)頁設(shè)計(jì)和企業(yè)形象，這樣才能給(潛在的)客人留下第一印象。

第三，重視和發(fā)展回頭客，培養(yǎng)品牌忠誠度

通過創(chuàng)建貴賓、會(huì)員制度、獎(jiǎng)勵(lì)制度和廣泛的社交媒體宣傳，鼓勵(lì)新老客戶再次預(yù)訂酒店客房。在激烈的市場競爭中，顧客很容易被誘惑改變酒店品牌。為了保持他們的忠誠度，他們必須得到獎(jiǎng)勵(lì)，但應(yīng)該注意的是，只有價(jià)格營銷可能會(huì)在短期內(nèi)提高酒店的入住率，但從長遠(yuǎn)來看，這勢必會(huì)損害酒店的品牌形象。